专题对话--自贸区国际保理发展机遇及保理企业再融资

 陈宝国：很荣幸，我主持第一个圆桌论坛。以下我会按照这样的流程，刚才李先生和朱国金先生已经做了介绍。但是台上的其他嘉宾会有一个自我介绍的机会，时间不用太长，尽量控制在5分钟以内。第二，两个议题，第一个议题是自贸区国际保理的机遇与发展，在座的嘉宾针对这个问题谈一下在自贸区国际保理的机遇与发展提一些意见。第二个议题是保理公司融资，嘉宾可以从国内保理公司再融资的情况，也可以从国外的经验给大家分享一下。

   最后有一些时间给在座的朋友提问题，尽量让这次的圆桌会议，使大家不虚此行。

   大家知道现在有两个比较火，股市和“互联网+”，前几天我咱们跨境电商，也涉及到这个问题。我们可以感觉到，作为商业保理这个行业，和经济发展是互相关系。经济发展不好的前提下，下行的前提下，各家企业需要融资也加大，同时，也加大了风险。针对这么一个背景的前提下，商业保理公司应该怎么做？解决再融资的问题呢？接下来把时间交给下面各位嘉宾，先请董万里先生做一下介绍。

  董万里：我们也做一些保理业务，今天我受领导的委托，重点说一下上海自贸区保理公司的发展的机会、好处。逆差增税，减少保理公司的成本。大家都知道，提高保理公司的利润。保理公司也可以有10倍的外债额度，这一方面对保理公司的好处。第一，我们保理公司可以做一个通道业务。现在很多保理公司都为外资和国内的企业做业务，这为保理公司获得了一些业务的发展。

   第二，保理公司可以与自贸区的银行合作，做一些内保外带的业务，比如说通过上海农商行做内保外贷，是2%的年化利率，加上其他的利率，一共也就是5%的年化利率，这还是比较好的利率。

   第三，可以做里外保理业务，就是两头在外的公司做一些保理业务。

   第四，设在自贸区的银行现在也为我们保险公司开了一些优惠和好处。举个例子，像上海农商行为保理公司开设保理线下的电子商票的融资，可以用这种方法获得融资，这样的情况下，咱们比较有优势。

   第五，通过IP户可以获得一些融资。IP帐户设在上海自贸区的银行，可以获得贷款。从这方面，对保理公司发展是好消息。希望对大家有所帮助，谢谢。

   陈宝国：特别上海自贸区也出了很多相关的政策。据我所知，上海自贸区会进一步加大关于保理公司的政策。毕尔比谈一下关于香港在融资方面，也包括对自贸区发展方面的一些意见和建议，特别我刚才听朱国金先生也谈到到国内发展。其实朱国金先生在成本方面非常有优势，如果他来国内发展，应该有非常大的发展前景。我们通过国际保理走出去，也欢迎朱国金先生走进来。下面听听朱国金先生介绍一下这方面的经验。

   朱国金：国际保理在中国的话，现在是开始发展了。实际上现在国内搞的话，需要5千万人民币就可以成立一个保理公司。在5千万下，不是在上海自贸区里面，可以翻10番。如果在自贸区以外的，5千万可以翻10番。现在怎么把小型、小资本的保理向外发展。我们可以问，为什么？我们小型的保理公司不能够跟6大银行贷款？或者为什么得不到他们的额度，或者额度不够。其实我们认为大型的银行也有风险管理，我们应该怎么做？我们一定要把我们的保理这一块业务做得规范，我们要控制我们的风险，出来比较好的风险规矩，大家根据这个规矩来做。比方说在国内每一个省内都可以用的保理规则？上海刚出了一个，上海里面能不能把它用到广州？很少。天津那边要怎么搞？每一个省份有不同的规范的话，就是本地没有规范。如果我们能够跟政府沟通，每一个省都做沟通，能不能搞出全中国用同一个，就像我们说的FCI，大家用同一个规范的话，银行的看法不一样。银行知道根据规则来做，他们审查风险也比较容易。他们给我们小型保理商的贷款或者额度，相对来讲也是可以增加的。我们内部，大家怎么做，对外怎么做。

   我在香港融资的话是怎么做，其实在香港做保理，我们怎么再融资？其实是两个渠道。第一，公司本身的基本经营很大，可以支持它做下去或者扩大来做。然后跟银行拿额度。在香港，如果保理公司跟银行拿额度，相对来讲，跟国内比，容易得多。为什么？因为我们所有规范都是按照国际惯例做，他们可以派人审查我们的系统，可以看我们怎样控制我们的风险，我们要把我们的风险管理给它审查。它派人到我们公司看，行还是不行。我们在国内的小型保理商都有规范、审查过程，银行就可以对我们另眼相看。

   我们在香港怎么拿融资？我们跟银行拿，跟不同的银行拿额度，再融资。其实在国外很多渠道再融资，债权化是普遍的一个方案。发债可以，但是发债要通过国际的评级公司去审查一个公司达到什么水平才能贷债。我认为贷一个债在国内来讲的话太难了。小型保理公司把我们的转让，把它变成资产，给银行管，投资者可以买这一块的资产，等于他们参与投资，我们给它利率。好处是什么？银行跟我们一起做，有一个资金、投资者的来源。而且他们有一个系统，不一定发债。但是最重要的是说小型保理公司一定要把自己做好，把风险管理好，在可以跟银行谈这个方案。方案谈完以后可以谈利率、费用或者成本方面的东西。香港、国外的融资成本一定比国内低。

   陈宝国：朱先生在香港，我们可以看到香港保理行业比较规范，形成标准的发展。香港可以通过银行再融资来做，其实国内的资产证券化可以走，像阿里就做过。最近有一部分也在做，但是做的都不是特别多。其次，地方的资产交易所，国内的一些资产交易所，比如重庆也在做，它是加了强单保的特色。香港通过评级公司评级，投资人投资给你。而且我刚才听朱先生说，在香港的融资成本年化3%—5%左右，3%左右。我们在座的各位商业保理公司朋友们，你们是不是感到羡慕嫉妒恨呢？香港在国际贸易是非常广阔的基地，面对的是全世界。朱先生在全世界的分行、分号已经有40多家。可以看到香港发展国际保理远远走在大陆里面，我们有很多可以借鉴和学习的地方，这是香港保理公司的特色。它再融资是很幸福的，贸易可以走到全球，做国际贸易。

   下一步我们看一下在新加坡的星展银行是怎么看我们现在国际贸易自贸区的机会。李先生也他一下关于星展银行怎么给商业保理公司做再融资。新加坡的星展银行的主要业务就是保理和融资租赁，准备地说，星展银行最大的特色，我记得星展银行做保理的业务跟融资的业务在全世界都有名。我去年去了美国，美国有一个银行叫华美（音）银行，主要业务也是保理和融资业务。好，我们下面请李总帮我们介绍一下这方面的经验和建议。

  李庆良：在我介绍星展银行保理业务之前，先讲两点。保理业务，第一是资本，第二是风险。

   怎样操作保理业务，不用担心资本，不用担心风险。我们今天讨论国际保理，在各位的脑子里现在想的都是出口保理。但是大家可以更关注一下进口的保理，也就是出口保理的反向。如果我们在座的商业保理公司能够积极参与所谓的进口保理的话，我们这些保理公司会被FCI的会员大力地接受，欢迎你们。因为很多国际公司都希望能够在中国找到进口的保理商。由于竞争原因，出口保理商的成本比较低，比如说只有1.1%。但是大家做进口保理的话，你们可以收发票金额的1.5%—1.75%的费用。

   总结来做，做进口保理商的话，承担的风险是很低的，又可以挣取更高的利润。为什么可以降低风险？因为已经把风险转移给了信用保险公司。因为你不需要给客户预先付款，所以不用担心资金的问题。所以大家要转换思路，不要讲到国际保理就是出口保理，我们应该尝试进口保理，这是一个门槛。

   我们星展银行保理也是从零开始发展起来的。最早的时候，星展银行的保理是银行下属独立的部门，后来变成银行的一部分。我们的客户最初限于中小型企业。随着业务的发展也扩大到大中型企业，大中型商品企业成为了我们的客户。在星展银行保理发展的过程中，也使用了非常完备的保理IP系统，这个保理系统发展完备到这样的阶段，不至于不用通过FCI的通道，可以利用自己的系统，从新加坡出口到任何国家，包括越南、泰国、美国，他们可以把发票载入保理的IP系统。

   最后一个机会，中国的保理商可以为其他的保理商其他催收的功能，也就是说你们有这个能力去催收款项。FCI的其他会员会很欢迎中国的保理商从事这样的工作，而且这个风险也是很低的，本身已经把信用风险转移给了信用保障公司。

  陈宝国：康斯坦先生也说了，除了做好国际贸易，也要学好英语。大家刚才通过李庆良先生的精彩发言，有没有嗅到机遇？我们可以看到，也就是进口，不仅仅是出口，我们30年改革开放已经向世界出口了N多商品，有巨额的外汇。现在要进口，中国人只要出去，中国朋友去到全世界各地，都是最大的采购对象。基本上买东西不讲价，论打买。后面的机遇在哪里？进口，我们把奢侈品拿进来给中国人消费，把国外生产的美丽绿色食品给中国人消费，大胆消费、慷慨消费者。美国人为什么活得幸福？因为美国人向全世界在够，为自己的老百姓谋福利。下一步我国也要为我国人民谋福利。我们嗅到这样的机遇了，要抓紧时间学英语。

   下一个，听一听来自北京的东鹏（音）先生分享一下。

   宫钊：各位嘉宾下午好，刚才主持人的发言特别精彩。我先跟朱先生握握手，希望以后能够合作。

   今天这个话题，作为中国的保理企业，对于自贸区这一块，我们最关心的就这么几点。

   第一，外债的额度，刚才这位先生说上海自贸区是10倍，天津自贸区是3倍。

   第二，在贸易上进，作为保理商，能不能直接利用外资？直接利用外资就是有多少用多少，这个渠道是通过自己，还是通过银行，还是通过别的渠道获得这部分低成本的资金？这一块我需要跟朱先生探讨一下。只有保理会用到，因为它是基于贸易产生的，而不是基于统筹，这也是我们国家做自贸区的想法。在这种情况下不用的话，那在什么情况下才能走出世界呢？同时，作为国内的保理公司，其实并不像香港的朋友说的，我们的资金的通道。其实我们的资金通道也是蛮多的，应该来说，当时我在中信做商务副总裁时，是国内第一个通过银行给保理公司3.5万的首金（音），银行还是非常支持保理行业的。在上个月，北京开了一个峰会，北京今年交易所占们针对商业保理融资性的资产做了整个交易的流程和规范。在上一周，1亿的保理产品通过新湖（音），我们已经发出去了，时间很快，两周。

   陈宝国：通过哪一种？资产证券化还是？

   宫钊：中信堡垒是做第二段，我们属于是中职（音）旗下的，所以我们有自己的通道。

   陈宝国：信托通道？

  宫钊：通过私募。我们去年在市场上私募的资金到了500多亿。其实我们可以做，外面的保理公司也可以通过这个渠道获得资金的支持。同时，还有选资（音）。其实融资的渠道，我个人认为是很多的。核心是什么？核心就是产品设计，包括跟银行之间的交易设计。在整个交易过程中，作为保险公司，不一定要从银行拿钱，甚至我们可以给银行提供资金，这个交易是双向的，而不是单向的。最重要的一点，在资本市场获得资金在于什么？在于产品设计。如果产品设计，支行的行长看到你的产品设计，眼睛都是绿的情况下？能说服吗？所以我觉得保理在融资这一块还是要加大设计，做好产品设计，这个产品设计不仅仅是针对客户端，还有金融机构。产品设计一定要从两方面做到最优，这样的话，产品才能卖得出去，谢谢各位！

   陈宝国：看来我们东鹏先生非常专注也非常精通产品设计。有机会请我们东先生做讲座。台上的嘉宾非常有特点，有上来上海、深圳、香港等等。接下来诺信财富投资管理有限公司董事长马明科谈谈。

  马明科：各位嘉宾下午好，今天都是专家，通过大家的沟通，学到很多东西，特别是实际操作方面。我对国际保理，有三个方面跟大家分享。

   一，法律法规方面，因为国际保理过程当中，国际应收帐款，有一个公约。国内缺乏这一块的立法。所以应收帐款转让这方面没有立法的，所以限制了保理公司的发展。所以希望协会和相关部门把应收帐款、转让有法可依。

   二，咱们在做国际贸易过程中，对供应商来说，所有的成本都是在中国。我们知道中国的资金成本比较高，国际资金成本比较低。对咱们中国商业保理企业和国际保理企业竞争过程中，由于资金成本的不一样，在竞争方面出现劣势。所以要把资金成本这一块降下来。看看协会组织相关课题研究。研究什么？看看联合外管、管理局、银行几个部门，包括相关的一些部门，建一个系统平台，在系统平台上，所有的商业保理公司，特别是做国际保理的时候，这个平台可监控，避免资金失去监控。

   三，货币经营，整合资源。做一个团队，团队做一个系统，现在应该打造系统，系统化来说，整合资源。现在保理竞争对手不一定是保理公司之间的竞争，可能是一些跨行业的，特别是一些供应链公司。咱们深圳有供应链公司，国内也有承接相关的供应商，然后一些相关业务，这是国内部分。还有资讯调查方面，对海外的资金进行基调，特别是买家的征信。

   另一块联合阿里巴巴和中国银行互联网平台和银行这方面对接，这方面也做得非常成功，所以这也是一种保理方式。欧洲那边交易的话，直接90%，用保理的方式。国内的商业保理大多是做一些偏呆的方式，就是保险公司委托、指令银行让商家、供应商开相关的票据，以跟单的方式，可能有缺陷。银行同意再融资这一块相关的票据。所以在国际方面，去年也在探索，平安银行在探索，做资产包，给国际融资尝试。集团在香港也有资产，国际方面也作高端理财以及一些基金，在做这个动作。所以咱们公司有供应链公司，包括乐信、商业保理。

   在互联网方面，我觉得还是有它的前景，特别是互联网这一块，应付帐款，通过互联网方式。我就从这几个方面来探讨。

   另一个，我要去另一个酒店开会，所以下次有机会再跟大家交流。

   陈宝国：马上赶飞机，先行一步？

   马明科：对。

  陈宝国：各位嘉宾谈到，大家可以感觉到，第一，从国际和国内，作为商业保理这个行业，它在国外是一个成熟的行业。但是在国内还是一个新兴行业，充分机遇的行业。但是做好这个行业，跟其他不一样。做好这个行业，很多场合我都说是赚白菜的钱，操白粉的心。所以做这个行业得有持续发展的心态。要不然我建议你去炒股，钱来得快。这个行业认认真真为实体服务的同时造一点小钱。它的好处在哪里？量很容易做到。我们可以看到国内应收帐款的范围，其实保理应收帐款、持融资是不同的概念。保理最核心的叫保富待遇。我们今天听到康斯坦先生在给我们做分享的时候，还是温峰泰在做分享的时候，其实保理不仅仅限制于做融资，在国外、在香港、在欧美来看，融资是一方面，更重要的是风险公司，三账追收，三账管理这一块。所以保理公司不要认为商业保理仅仅是做融资，因为保理本身的含义是保护代理。

   刚才台上的嘉宾也分享了各自不同的优势，提了很多建议。我们可以看到通过李先生给提的，我们在自贸区有历史性的发展机遇，将要迅速扩大崛起这方面，也是国家鼓励发展的方面，所以我们首先要加入国际保理商联合会，也就是FCI，这是一个基础。同时，也要加入广东省商业保理协会，更重要的，还要学好英语。

   下面一部分时间给大家提问，看哪位先提问。注意，哪位先提问。

   提问：问一下董总，自贸区的政策？

  董万里：现在确定下来了，没问题。

   提问：银行给的贷款，利率是多少？

   董万里：要开一个FP帐户，进行贷款，利率是5%。

   提问：问一下新加坡的李庆良先生。您说的做进口的保理，做保理商的话，我们国内企业提供哪些服务呢？另外，我们一定要加入到FCI才可以做吗？

   李庆良：做进口保理有两个服务。第一个是风险保障，第二是代收账。其实需不需要加入FCI，可以考虑，不一定要加入FCI才能做进口保理。如果说有什么好处的话，成为FCI会员的话，你跟全世界300多个会员都是一条线的。如果出现什么问题，你都可以用FCI里面所订的规矩做一个梳总，这系一个好处。补充一下，做进口保理商的话，其他都可以做，只不过FCI会员的好处是这样的。你可以参考FCI，作为你们的规则，可以按照这个规则来做。

 宫钊：一个是非FCI成员的设计。国内的商业保险公司加入FCI，至少要成立半年以上。我们国内银行在做进口保理设计时，真正是两个。

   李庆良：你可以看到网站，看起来就可以看到其他的会员，就可以跟他们沟通。

   陈宝国：李庆良先生是很谦虚的，一定要加入。他已经帮你在国外筛选了合作对象。FCI是最大的国际保理组合联合会。你要做国际保理，是一定要加入。

   下一个朋友要提问的抓紧时间。我们各位嘉宾万里千里而来，你们有问题，尽管提。

   提问：问一个广泛性的问题，涉及到融资的问题。一种是借贷，另外一种是资产证券化。对融资业务量的规模是怎么控制的？出表会怎么样，不出表会怎么样。

 宫钊：这个行业，我们规定的是10倍的净资产。你做融资的时候，保险公司是出表业务，是10倍。这样的话，如果你要通过资产证券化，因为它本身就是…，如果你要从银行拿钱的话，就是进入风险，相当于50倍的关系。我不知道我这个回答，你是否清楚。

   提问：…

   宫钊：如果审计知道的话，只是出表业务，是违规不违法的行为，尤其是针对大型的央企和国企，所以做这种业务的时候，要做背对背，国内很多保险公司在这样做，但是一旦被发现的话，肯定是不合规的行为，甚至不合法。

   提问：确实有这种嫌疑。

   宫钊：不是嫌疑。它不可能是一个出表业务，既然不是出表业务，所以你自己在财务上不能出表。

   陈宝国：你的问题是中国的现状和法律差异化的问题。目前大家做出表的话，做不到。真正意义做的是不出表，不出表就要强担保。其实大家要做到这一点相对补容易。但是这个通道是可以做的，已经有人这么做，可以做到。你现在要从银行拿钱非常难。在座的在短期内要打开银行的通道，暂时不要费太多精力，难度非常大。我们国内银行执行的是金字塔式的管理模式，地方听总行中央的，地方的权力微乎其微。所以你做再融资的时候，现在比较成功的案例，强担保，这是中国现实化的东西。第二来得比较快，关于银监会现在对再融资的比例，连小贷公司都是收紧的。但是你可以通过新开辟的证券子公司，已经做到了，虽然不容易，但是比银行容易。第三条通道就是东鹏先生谈的私募，很早就有，这个路子是可行的，成本也相对比较高。

   第四条通道，P2P通道，解决再融资问题，而且解决得非常好。哪天我组织大家跟P2P对接，这个通道来得最快，最有效，但是成本比较高一些。但是大部分成本给了投资人，所以做这个体系的时候，目前民间最有效的还是对接P2P，对接互联网这个通道。其他通道就通过股东融资解决。目前大家都想着什么通道呢？类似于向香港发债拿进来，年利率只有3%。这是大家梦寐以求的东西，但是据我知道，一旦落地开放，就可以有效解决这个问题。其他的都是历史性问题，例如税收问题，打不破，也确实很难做。做国际保理，打破这一点也是不容易的。需要我们上下齐努力打破这个壁垒，顺势而为来做。

   提问：我想咨询一下，作为一个商业保理公司做FCI需要什么条件？因为我只是看到对营业收入的限制。

   康斯坦：进入FCI有三个非常重要的条件，首先，注册资本是200万欧元，而且有一定的可信度。对于保理公司的管理层有很高的要求，有充分的了解，感觉这个公司真正做国际保理业务，所以这需要一段考核。这也是为什么FCI有观察员的制度，你加入的话，是要经过观察员观察的过程。

   陈宝国：下一个问题。

  提问：按照目前的经济情况下，哪些企业、哪些行业比较适合做出口保理？

   朱国金：其实没什么特别的行业不能做，我的概念，大型的重金属或者钢材、商品、石油、金不能做，除此以外，电子产品、服装、鞋，其他东西都可以做。因为出口保理这一块主要就是协助中小企业。中小企业，比如一些进出口的公司，或者一些小型的厂房有生产线，生产以后出口，利用保理协助他们，降低他们的风险、拿融资，帮他们在外国催收。

  提问：如果我加入FCI，怎么选择我国外的进口保理商？

   康斯坦：其实很简单，如果加入FCI的会员以后，选择进口保理商怎么选择，第一，你也不知道它做得这么样，很简单，你查一下这个进口保理商在历史上有多长时间。第二，看一下、问一下，如果是FCI的会员，其实可以跟所有外国保理商沟通，问一下同行，比如说你是A商业保理，你可以问B商业保理，问一下其他的会员，问一下他们进口保理商的运作，行，还是不行。还有看他们的信用是怎么样。如果有十几二十年的历史，它高潮的时间是可以的，低潮的时候，它也没有关门，那也可以选定。问其他保理商说这个可行吗？他们说行，就可以合作，是这样的概念。

  提问：如果我不是FCI的会员，交一定咨询费的方式对国外进口商进行调查，是否合适？

   康斯坦：FCI的收入是靠会员费用，刚才提到这个，已经是银行系统，但是FCI是不做这些事情的。（英语）。

   李庆良：（英语）。

   康斯坦：（英语）。

   李庆良：刚才说选择进口保理商的时间其实没有特别，要看它大还是小。如果是加入FCI以后，只要参加它一次的年会就可以跟所有会员交流。他们有些时间会出来做交流，跟他们交流的时候就可以感受得到它是行、不太好，还是可以跟它合作。关于黑名单的故事，西方来讲，有私营条例，不能像中国出来一个黑名单的方案。在外国如果有什么不好的东西，都不能在传媒，除非它已经关门了，犯案了，那就可以说。如果还没定案，都不能跟人家说它好或是不好。只能悄悄说，不能大庭广众说这个公司好还是不好。

   陈宝国：由于时间的关系，我们提问到此结束。

   大家可以看出来，康斯坦先生能感受到在座商业保理公司的热情。我们的保理，在我们国内是新兴的，利己利国利民，大家要做好保理，做好国际代理。前提是要怎么样？学习英语！马云成为首富，是什么原因？学英语。要做好保理，成为国际首富，就要学英语。

   欢迎大家加入国际保理商联合会，谢谢大家，谢谢各位领导，这一场到此结束，谢谢大家！

   主持人：今天大家非常热烈。刚才康斯坦回答几个嘉宾的问题时，说得非常专业，有用到早晨说到的知识，包括出口商和出口保理商之间的信息，这些非常专业。希望大家学到知识以后积极应用。

   刚才康斯坦看到中国有黑名单系统，非常奇怪，其实不奇怪。温先生说了，在国际商、全球要形成一个黑名单系统不容易，但在国内是可以实现的。所以也希望大家对我们推出的黑名单系统要充满信心。